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To B的机会在哪?
在To B领域创业,我觉得有以下几种机会可以考虑:
1. 单点突破
单点突破的意思是:你的切入点要在细分的市场里,针对细分的人群、精准的需求,给出具体的解决方案,最终形成单点突破。
现在很多人都认为靠单点突破的时代已经过去。
但是我觉得恰恰相反,单点突破这个思路在很多行业,不管硬件还是软件方面都存在着很多机会。
比如说:
在硬件方面,广州有一家做美容仪器创业的,只专心做一件事,就是做好美容仪器,然后通过各种代理、销售的方式铺货到各个美容店,听说现在已经和好几千家美容院合作,然后进行利润分成,每年的收益都还不错。
又比如说:
在软件方面,有一款软件叫“易企秀”,就是一款可以制作H5的营销工具,商家通过易企秀制作好H5,分享到社交网络,针对用户进行营销。这款软件现在活的也还不错,去年就已经C轮融资了。
但是针对To B的单点突破,在盈利上可能会遇到困难,就是赚到的钱还不能覆盖掉成本。
因此,如果你是以单点突破的思路切入To B创业,那么你一定要保证:
你的获客成本远远低于用户生命周期价值。
怎么才能保证呢?你可以从下面3种方法之一找到突破口:
以上是我对To B领域存在着“单点突破”创业机会的一个思考。
2. 专业定制
为什么可以从“专业定制”切入To B赛道?
原因有两点:
愿因1:
以前我觉得吧,定制开发是个很麻烦的事,涉及到产品、技术开发、后期维护等等;而且市场上已经有很多成熟的第三方软件可以使用。
所以定制开发这事应该不会有传统企业愿意干。
但是实践经验告诉我,各行各业都有很多传统企业有这样的定制开发需求。
原因2:
做To B的创业者都知道,To B是个慢生意,一次稍微大一点的产品版本迭代需要半年以上的时间。
做通用型产品吧,可能还没等你产品迭代到可用,还没等到一个像样的案例可以拿的出手,这时公司的钱就花完了。
因此呢,很多创业团队,都以定制开发为切入点,切入To B领域,这样就可以有稳定的现金流进入公司账上,能养活团队了。
但是,千万要记得,定制开发的过程中要抱着“项目产品化”的思想来开发产品。
什么意思?
就是你公司在给客户定制开发项目的过程中,要把项目的功能尽量按产品化、模块化、SAAS的思想来做,也就是把定制项目按照通用型产品的标准进行设计。
随时市场的发展,未来定制化的需求肯定会越来越少,趋近于零。只有把定制化的项目需求按通用型的产品来做才是未来。
现在像旅游、新零售、餐饮连锁等传统企业,都有一批To B的创业公司给他们做定制开发,这些创业公司却按照通用型产品的标准来进行项目定制开发。
以上是我对To B领域存在着“定制开发”创业机会的一个思考。
3. 渠道商
我们知道,任何行业都有产业链,整条产业链上下游,都有不同的角色做着不同的事,以使整条产业链能持续运转。
在To B领域各个行业的产业链上,都有一个特殊的角色存在,那就是:渠道商。
渠道商的作用是:为连接SAAS厂商与下游商家而存在。
他们扛下了所有的脏活、累活,靠大量的人力成本推动SAAS的销售、后期的实施、维护、咨询、助力客户成功等工作,并从中获得自己的利润分成。
我为什么觉得“渠道商”生意是一个不错的切入点?
原因有4点:
原因1:近期,乃至未来N多年会出现大量生产新SAAS厂商,这些SAAS厂商在覆盖市场的时候,基本上会采用两条腿走路“直销+渠道销售”。
很多地方,比如四五线城市,SAAS厂商都需要渠道商来覆盖。
原因2:商家端存在提高效率,提高营收的需求,而很多SAAS+服务的解决方案可以解决这样的问题。
原因3:渠道商的生意虽然看起来不那么性感,不像SAAS厂商一样,动不动就融资、上市。
但他的的确确是能直接产生现金流、产生利润的事,我一朋友的公司在西南地区就是各种SAAS的区域代理,现在每年的营收好几百万。
并且在代理的过程中,手里有了客户资源,还可以拓展第二条、第三条业务线,赚更多钱,或者让第二条、第三条业务线更值钱。
原因4:市场有空白啊,虽然目前市面上也存在着很多渠道商,但是很多渠道商的核心能力还处在怎么销售SAAS产品,后期基本的实施、维护阶段,缺乏助力客户成功的能力。