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我劝你不要只看增长,培养铁杆用户更重要

愿意花钱买你的产品,对品牌忠诚,不容易被你的竞争对手抢走,愿意把产品分享给其他人。

 

聊完什么是“铁杆用户”之后,现在我们聊聊:为什么我建议你要培养一批铁杆用户,我总结了如下几个原因(铁杆用户和铁杆客户自行切换)。

 

一、品牌弱化、消费者愿意尝新和外界诱惑力大

 

什么是品牌弱化?

 

简单点讲就是,我们购买一件物品时,对品牌的关注度减少了,并不非得一定要是大品牌才买;近几年很多微商品牌的崛起,也说明了这一点。

 

关于品牌弱化,我想我们可以从自己身上找到答案。当你去网购平台买一件衣服时,你除了看品牌之外,你可能还要看看评价怎么样。有时候一个大品牌和一个不知名的小品牌,如果小品牌有更多的好评,你可能会选择小品牌。

 

还有一个就是购买洗发水和沐浴露,以前我们可能大都偏向于买宝洁派或者联合利华派,什么海飞丝、清扬,是必选之物。再看看现在,超市里摆放的大都数洗发水并不是什么大品牌,让人惊讶的是,这些小品牌的销量有些比大品牌的销量还要好。

 

之前去一位朋友家里,发现已经找不到海飞丝和清扬了,摆在沐浴台上的是各种各样的品牌,让人眼花缭乱。

 

这从某种程度上也反应了,消费者的尝新感增强了,愿意也乐意去尝试一些新的东西,这也是那些老品牌急于做品牌年轻化的原因之一。

 

另一个就是,外界的诱惑力或者说竞争对手的拉力太大了。

 

  • 今天还在你店里消费的客户,明天可能就因为竞争对手的一个优惠活动就跟着别人跑了;
  • 今天还在你群里闲聊的用户,明天可能就在你竞争对手的群里当管理员了;
  • 之前深爱阿迪达斯品牌的消费者,可能看了某个平台的一场电商直播,就被深深种草并喜欢上了李宁品牌。

 

不要责怪你的消费者,要怪就怪你不能更好地满足他的需求。你在做增长,其他人也在做增长,而且给到他的福利甚至更大。

 

如果增长的这些用户对品牌没有足够强的粘性,他们是随时可能跟着你的竞争对手走的。

 

二、社会化媒体的兴起

 

如果是十几年之前,我是不建议你去培养一批铁杆用户的,你应该花精力去获取更多的用户,多一个用户就有可能多一笔成交。那时候,打造品牌的方式是“央视+明星+标王”,似乎已经成了标配了,这样做的品牌大多数也都曾经火过一把,收割了消费者也收获了利润。

 

现在不行了,不是说你这样做就火不了;而是说,难度更大了。

 

以前没有什么其他消磨时间的产品,一大家子围在电视前面,接受广告的轰炸。再看看现在,有多少人还在电视前面看广告?一到播放广告的时间,他们就玩抖音或刷朋友圈。

 

信息没有什么变化,是接受者变了,他们会进行自动屏蔽了。品牌打造说白就是把相关信息植入受众的心智中,影响他们的行为。

 

用大家的话说,就是媒介从中心化变成了去中心化了,从以前的一对多传播变成了现在的一对一、多对多传播,还可以进行互动了。

 

社会化媒体的兴起,加速了信息的传播速度、触达范围,让每个人都有了发声的权利。以前我买到一件非常好的产品,很高兴,想分享给大家,可能只能告诉我身边的人;但现在不一样了,我可以发个朋友圈,发个微博或者是其他平台。

 

也就是说,每个人背后蕴藏的能量变大了,以前1个人的背后可能只有10个人,现在1个人的背后可能有几百上千甚至更多的人了——你影响了一个人,相当于也影响了他背后的人。

 

微商想迅速发展,如果没有一批铁杆用户的拥簇,那绝对是做不大的。有了铁杆用户,一个是可以触达到更多的人群;另一个就是通过口碑的传播,带来的信任更加深入人心一些。

 

互联网时代,让口碑的力量变得越来越强大,你培养了1000个铁杆用户;换句话说就是,相当于你拥有了1000个 KOC。

 

三、铁杆用户是企业成长的基石

 

任何企业的竞争归根结底是对客户资源的竞争,谁掌握了更多的客户资源,谁就更有可能在这场没有硝烟的战争中获胜。

 

早期的滴滴打车和快的打车的补贴大战,近几年的各大巨头纷纷布局下沉市场,都是为了抢占更多的客户资源。

 

当然,对于这些巨头企业来讲,财力物力雄厚,有资本先把数量做起来之后,再考虑质量的问题。但是,当企业遇到强有力的竞争对手,或者想试图转型,又或者想做品牌延伸的时候,就会认识到铁杆用户是多么的关键。

 

假设一件不可能发生的事情,现在又出了一个网约车平台,老板有烧不完的钱,想把滴滴拉下马。很简单,进行大量的补贴就可以了,滴滴打车要30块钱,那我只收你10块钱,给你优惠20块钱。