APP运营:用户增长套路知多少~
运营一款APP,核心目的是让用户持续使用你的APP,用户对于平台本身的价值得到持续 一提升,这样用户对平台的依赖性和贡献度才可以稳步提升。而我们常说的“拉新-激活-留存–传播”是最基本的套路手段,其目的是让用户的“转化率”、“参与度”不断提升。
一、拉新套路:最低成本的获客最大化
优化获客渠道-挖掘与优化
这是增长黑客里面总结出来的套路,我们锁定最佳渠道的两个步骤:发现和优化。
在发现阶段,团队应该广泛试验各种可能的渠道选项,对各个渠道进行深入研究,但这并不是说乱试拍脑袋选择。最开始的假设你的目标用户群体是必须的,意味着你会定义你的核心用户群,描绘出大致的用户画像才是最初选择推广渠道的方向。
但也不意味着这样选出来的渠道就花大量时间金钱成本去投入,A/B Test的思路将是铸成渠道优化的一种方式。渠道的优化筛选离不开两个基本原则:与产品匹配;与投产比匹配。
通过已有的渠道数据,哪怕只是 一天的数据,运营也需要对其进行洞察分析。渠道数据的反馈从用户的留存率、对APP使用的频率、深度进行分析渠道用户与产品之间的匹配度。这些用户是否是你假想的目标用户群?甚至是否有额外的惊喜发现一群新的用户群?
此外,对于渠道与投产比的匹配,基本的套路可以通过不断的⼆维对比去筛选渠道。比如:一渠道留存率/渠道用户数、渠道用户使用时长/渠道用户数、渠道用户使用频率/渠道用户一数、渠道用户数/渠道花费。通过这样的二维方式,简单画个四象限图,把二维放入x、y轴 一当中,就可以很清楚的从四象限选出哪些渠道应该持续投入,哪些应该被舍去。
二、保证你的用户活跃套路
如果用户打开产品就算活跃,就一定能留存?给到平台价值?用户运营体系,应该是动态的演进。在用户运营体系中,演进是一种正金字塔层级的用户群体划分,用户被引导式的教育,使用APP的频率越来越频繁,越来越有深度。
核心的套路同样可以归类为两个步骤:新手引导、连续粘性。
1. 新人引导
这里的新手引导,不仅仅是字面意思只针对新用户的引导使用、简单介绍产品。用一句话表述即是:让新用户快速体验到你产品的“啊哈”时刻。
“啊哈”时刻指的是产品本身提供的核心价值理念能让用户体验到后产生好的印象,能让他持续使用。
那么首先要思考的是产品本身的价值主张是否真实存在用户的认可?
直白地讲,你所说的、你所做的事都解决了用户的问题、达到了用户的需求?如果说你的价值理念是:解决用户不知道看什么股市类资讯的问题。
那么先判断这是伪需求?还是刚需?是否市场里的用户真正遇到了这个不知道看什么的问题,或者说有这个需求存在。
如果不存在,做再多的引导、增长,也只会让产品死的更快,更快的让用户否认你的产品。而如果价值存在,其次,才是考虑当前的设计是否让用户快速体验到了这个价值的问题。
新手引导更多的是从解决转化阻碍,到提升转化率。用户使用产品的生命周期呈现正金字塔模型逐步发展,但新手引导确是倒金字塔式的让用户先尝到甜头,留下来逐步往正金字塔式的生命周期发展。
那么这里面的套路更多的是:
1. 罗列出那些让用户留下来的是什么东西?可以是内容、功能、设计……
2. 这些东西在产品上的用户体验是怎么样的?建立从激活app-使用这些东西的漏斗;
3. 通过漏斗发现转化数据的情况?
4. 转化率低的就是阻碍点出现的地方;
5. 解决这个阻碍点的策略是什么?
其实第五点的策略,就是新手引导的体现了。这不仅仅我们常规理解的新用户打开App跳出的弹窗式引导,那只是其中之一,但不一定是最好的体验。这类的引导应该是串插在产品任何地方,合适的地方做合适的策略。
2. 产品的连续粘性
一般奢侈品店等这些服务业为什么这么在乎用户的服务质量,最核心的原因就是对品牌的粘性,下次还会再来消费。那么运营App也是同样的道理,新用户留下来,甚至老用户每天打开App、使用了某个功能、服务,运营者应该如何想办法让用户今天来了明天还来,今天用了明天还用。
最基本的运营是盯着用户的次日、3日、7日等留存去看。但实际这只是结果性指标,它对运营策略并没有任何指导性的作用,且这个指标并不是建立在用户⻆度上去考虑的,所以出来的策略指导也会大多数忽略用户怎么想。
留存率=连续粘性,而连续粘性是穿插在整个产品内,而且连续粘性要细分到一个点上。举个例子:用户今天是用了你的自选股功能,阅读了某篇栏目的文章。
那么思考如何让他第二天依然使用?这是给提高留存率最有效的一个切入点,因为运营知道了用户因为什么而来,而用这个点去吸引他再来,用户意愿会很高。
一所以这里面的套路是:
1. 罗列出那些用户在产品上使用的核心点;
2. 关注他们的连续粘性指标,同理,这也应该存在次日、3日、7日纬度上的细分;
3. 运营的增长策略围绕这个这个点上的连续粘性作战,这个数据也必须是次日,甚至时刻反馈给到的。
举个实战案例:资讯是APP的核心价值点,那么如何验证内容的价值?如何验证用户是认可你的内容?
连续粘性的指标在这里特别重要。我们观察不仅仅这个内容的阅读量,还有次日、3日、7日的连续粘性。用户如果今天看了,次日、3日、7日仍然看,对于用户本身而言,他是认可了这个栏目的。而如何做到这点,首先栏目的内容本身要有引导用户第二天来的诱导点在里面。